天天爆單的生鮮創(chuàng)業(yè)者：從0到1200萬收入只用了30天

　　“團隊加班加點，72小時內(nèi)開發(fā)了一個針對C端消費者的小程序。”在這之前，郁濤一直在生鮮To B賽道不斷摸索，主要為中小型水果店提供水果供應(yīng)鏈采銷配一體化服務(wù)。一方面是為了解決困境，一方面是為了追上疫情的線上紅利，郁濤這次打算擴充業(yè)務(wù)。

　　真正讓郁濤下此決心的，是線下銷售額的斷崖式下滑。春節(jié)假期前2天，公司每天的銷售額達(dá)到50萬元，而大年初二的銷售額直接降為0。

　　究其原因是因為，受疫情影響，很多生鮮用戶的消費習(xí)慣發(fā)生了變化。有消費者表示，以前會定期逛超市、逛生鮮店購買日常用品，但疫情讓他們迅速成為電商平臺的重度用戶，包括一些大型超市自營線上平臺的用戶，甚至還經(jīng)常購買會員、充值等服務(wù)，就連小區(qū)里的大爺大媽也開始喜歡于加入各種生鮮團購社群。

　　一時間，在消費者對于外出倍感擔(dān)憂的時期，過去那些沒有完成或者無力進(jìn)行線上化轉(zhuǎn)型的中小型生鮮店，日子變得沒有那么好過，很多門店為了節(jié)省開支，選擇暫時或永久關(guān)停。而這些門店，正是郁濤過去的供貨用戶。為了清庫存，郁濤只得親自上場，幫助現(xiàn)在商家向C端賣貨。

　　對郁濤來說，入場即高光。小程序上線后，從0到日均2000單，只用了2天的時間。當(dāng)新端口出現(xiàn)，線下商家就像找到了救命稻草，一頓猛推。“大家之前只是每天發(fā)幾條微信朋友圈出貨，而現(xiàn)在是直接給所有的會員打電話，向他們介紹這個新渠道。”后來，每天的單量漲幅超過10%，品類也從水果，拓展到葉菜、凍品、米面糧油等。

　　巔峰時，郁濤的小程序渠道每天的單數(shù)能夠達(dá)到7000+，平均客單價為60元，一天的銷售額也到達(dá)了40多萬元，基本與疫情前持平。在郁濤看來，這樣的成績他已經(jīng)感到很滿意， “畢竟我們是一個新做的業(yè)務(wù)。”

　　郁濤不是第一個選擇吃螃蟹的人，生鮮創(chuàng)業(yè)者陸深也趁機搭上了生鮮電商戰(zhàn)役這艘巨輪。

　　陸深在一個擁有2470多戶的小區(qū)周邊布局了一家近300平的綜合生鮮小店，店里的自營產(chǎn)品包括蔬菜、水果、凍品等。

　　“疫情之后，我們的自營產(chǎn)品陸續(xù)同步上線京東、美團、餓了么等渠道，縱使因平臺抽傭，我們將價格提升了20%，日均單量仍有50單以上。”陸深透露，經(jīng)過用戶調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)，60%的線上用戶都還是之前線下店鋪的老用戶。

　　突如其來的疫情讓生鮮電商行業(yè)迎來了需求側(cè)的紅利，郁濤和陸深的企業(yè)都只是一個局部縮影。

　　據(jù)京東到家的春節(jié)銷售數(shù)據(jù)顯示，2020年除夕至正月初三期間，全平臺銷售額同比去年春節(jié)增長540%，水果和蔬菜均增長達(dá)200%;每日優(yōu)鮮合伙人兼CFO王珺透露，春節(jié)期間，每日優(yōu)鮮的交易額實現(xiàn)3-4倍的增長，新老用戶大量涌入，客單價也提升了30元左右，達(dá)到120多元。

　　1個月虧損額趕上去年半年總和

　　疫情帶給線上生鮮電商行業(yè)的意外增長，并不意味著創(chuàng)業(yè)者們就可以高枕無憂。

　　“整個2月，雖然月銷售額也達(dá)到了近1200萬，但是最后卻還是虧損了400萬，這相當(dāng)于去年半年的虧損總額。”一個月時間帶來的改變，讓郁濤不斷反思，生鮮電商這筆生意是否劃算。

　　首先是物流成本上升的問題。“當(dāng)時，我們自己的手上只有水果，其他的物資都來自其他商家提供。這之間的雙向物流成本都由我們來承擔(dān)。”以凍品為例，郁濤既需要承擔(dān)從資源公司的倉庫到自家倉庫的物流，又需要承擔(dān)自家倉庫到小B端的物流。

　　疫情期間，上海市內(nèi)一車凍品的冷鏈物流需要900元，且拒絕還價。而平時，物流公司報價只有500元，甚至還有可談的空間。

　　小程序上線之后，由于爆單，郁濤還需要借助其他平臺進(jìn)行履約配送，“運費結(jié)構(gòu)大概上浮了15%，但是終端銷售價格卻沒有相應(yīng)增長，公司的虧損也由此越拉越大。”

　　除了物流，生鮮行業(yè)分揀、包裝的人力成本也是高居不下。

　　原先，郁濤公司的工人時薪為18元。像盒馬這類的公司將時薪拉到27元，郁濤最高時承擔(dān)過35元/小時的人工成本。

　　在終端物流方面，配送時效也成為了最突出的問題。“消費者有消費者的抱怨，商家也有商家的無奈。”

　　“前天晚上下單，預(yù)約第二天早上10點到達(dá)，結(jié)果我等到下午4點，快遞員才給我打電話。本來是午飯的食材，結(jié)果成為晚飯的。等到我清理產(chǎn)品時還發(fā)現(xiàn)竟然缺少一件，但是平臺卻還是扣了我這筆款。”消費者張萌按照App上留下的電話詢問客服，客服表示退款會馬上打回賬戶。

　　在與客服的溝通中，張萌感覺對方對延遲配送或貨品出錯的問題，似乎已經(jīng)習(xí)以為常，并沒有感到意外。

　　郁濤的這段轉(zhuǎn)型經(jīng)歷也反映出了當(dāng)下生鮮電商創(chuàng)業(yè)的一個現(xiàn)實情況，看似火爆的生鮮行業(yè)，對于是否要重金入局，還是一個需要慎重做出的決定。根據(jù)中國電子商務(wù)研究中心的此前一項研究數(shù)據(jù)，4000生鮮玩家，4%實現(xiàn)盈虧平衡，88%處于虧損狀態(tài)，7%處于巨額虧損狀態(tài)，僅有大約1%的企業(yè)實現(xiàn)盈利。

　　最初，他的想法是幫下游供應(yīng)商清空庫存，隨后想著賦能給小B。后來，他認(rèn)為自己在這段時間積累了更多的供應(yīng)鏈資源，為之后擴充品類提供了機會，團隊也更有凝聚力，他認(rèn)為這筆戰(zhàn)略性虧損還是值得的

　　生鮮電商巨頭林立，新玩家難出頭

　　隨著疫情慢慢結(jié)束，生鮮電商行業(yè)也漸漸從昔日榮光恢復(fù)到正常狀態(tài)。

　　關(guān)鍵是用戶沒有忠誠度。在郁濤看來，哪個平臺價格相對低廉時，就會吸引更多的用戶。并且，用戶習(xí)慣也難以培養(yǎng)。

　　張萌則是一個典型的例子。疫情期間，她一直在家辦公，自然也負(fù)責(zé)了家里大大小小所有東西的購買。那個時候，家里的老人才知道，原來可以在網(wǎng)上買菜。但當(dāng)她離開后，家里的老人還是會選擇去線下買菜，哪怕張萌已經(jīng)教會了老人該如何操作App。

　　“對他們而言，他們每天出門遛彎買菜就像我們要出門上班一樣，都是例行公事。”張萌表示。

　　選擇回歸線下的，除了消費者，還有入局者們。郁濤向鉛筆道表示，目前，公司已經(jīng)關(guān)停了線上業(yè)務(wù)。未來，公司將是會一直聚焦To B商家。“在線下，用戶可以挑挑揀揀，但在線上，用戶只得認(rèn)命，因為確實有部分商家會將次品放置在線上售賣。”

　　這段時間，他也試圖找一些融資機會，但都沒有談穩(wěn)，資方要壓低近1000萬的投資額。

　　這個時候，對大多數(shù)生鮮電商小玩家而言，選擇離場也許是一個正確的選則，線上轉(zhuǎn)型可以成為玩家們度過特殊時期的一種暫時性的策略。

　　一方面，生鮮電商的存量業(yè)態(tài)已經(jīng)升溫，每日優(yōu)鮮、叮咚買菜、美團等已經(jīng)占據(jù)了大量的用戶，新入場者機會并不多。

　　另一方面，生鮮電商行業(yè)已經(jīng)經(jīng)過多輪洗牌。2019年，呆蘿卜、妙生活、吉及鮮等曾經(jīng)一度風(fēng)光無限的生鮮電商平臺，都沒能躲開資金鏈斷裂、關(guān)倉裁員的命運，倒在了疫情紅利的前夕。

　　“活下來的巨頭們牢牢抓住了機會，規(guī)�；�的生意使得他們能夠降低邊際成本，提升效率。”一位生鮮電商行業(yè)的資深從業(yè)者告訴鉛筆道。

　　事實也確實如此，在疫情中，生鮮電商風(fēng)口的巨頭們，再一次成為了資本的寵兒。

　　4月，生鮮超市新零售品牌T11完成數(shù)千萬美元A輪融資，由和玉資本(MSA Capital)獨家領(lǐng)投;1個月后，有消息稱叮咚買菜已經(jīng)完成了新一輪3億美元的融資，估值達(dá)到20億美元;同時，據(jù)知情人士透露，每日優(yōu)鮮已經(jīng)完成了新一輪融資，投前估值超過30億美元。

　　“不管如何，生鮮電商的終極奧秘應(yīng)該是每單盈利，而非依靠補貼大力爭奪用戶。”陸深總結(jié)道。