京東Q2業(yè)績會實錄：長期看第三方訂單量和GMV占比將超自營

　　京東今日發(fā)布了截至6月30日的2024年第二季度報：凈營收為2914億元，同比增長1.2%。歸屬于普通股股東的凈利潤為126億元，而2023年同期凈利潤為66億元。不按美國通用會計準(zhǔn)則，歸屬于普通股股東的凈利潤為145億元，而2023年同期凈利潤為86億元。

　　財報發(fā)布后，京東CEO許冉、京東CFO單甦出席了分析師電話會議，對財報進行了解讀，并回答了分析師提問。

　　以下即為本次電話會議分析師問答環(huán)節(jié)主要內(nèi)容：

　　瑞銀分析師Kenneth Fong：我有兩個問題，第一個問題關(guān)于公司的低價策略及行業(yè)變化，京東最近推出了“超級18”的月度促銷活動，在某些平臺慢慢轉(zhuǎn)向銷售額(GMV)導(dǎo)向的背景下，公司的低價策略會有什么改變嗎?

　　第二個問題是關(guān)于平臺生態(tài)以及變現(xiàn)的，京東在過去一年加速商家入駐，建立用戶心智，優(yōu)化平臺的健康生態(tài)，我們也慢慢看到一些效果，平臺也在加速商家變現(xiàn)，那么我們該怎么去思考公司加速變現(xiàn)的路徑以及時間點?

　　許冉：我來先回答第一個問題，關(guān)于低價戰(zhàn)略，首先我們的低價戰(zhàn)略是沒有變化的，其實我們過去這二十年來一直都在堅持成本效率體驗。在用戶體驗方面，其實之前我們也講過多次，最關(guān)鍵的三個要素就是產(chǎn)品、價格和服務(wù)，價格其實是用戶體驗非常重要的一部分。低價策略是最為核心的，還是要堅持用戶體驗第一，去不斷提升我們的用戶體驗，是我們一切業(yè)務(wù)的出發(fā)點和最關(guān)鍵的決策要素。

　　首先，京東是以供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)的零售商，低價，以及其背后的低成本，也是我們零售的本質(zhì)和最基礎(chǔ)的運營能力。我們一直都在保證商品的品質(zhì)和服務(wù)的基礎(chǔ)上去提升價格競爭力。低價其實是我們通過規(guī)模效應(yīng)帶來的低成本，和通過技術(shù)不斷提升而帶來的更高的運營效率，所以它并不是通過補貼的方式去獲得短期的不可持續(xù)的價格下降。

　　除了我們的自營業(yè)務(wù)之外，我們也通過吸引更多的第三方商家，更多的產(chǎn)業(yè)帶和白牌商家來幫助我們豐富產(chǎn)業(yè)帶的商品，豐富低價商品的供給，去滿足不同消費人群多樣性的需求。比如說我們的京喜業(yè)務(wù)，通過跟廠家直接采購，源頭直發(fā)的模式來獲取低價。所以，我們的低價并不是以犧牲商品的質(zhì)量和服務(wù)體驗，以及壓榨合作伙伴的利益為前提的，而是依靠規(guī)模效應(yīng)和技術(shù)驅(qū)動的供應(yīng)鏈持續(xù)創(chuàng)新，去擠掉中間的價格水分，提升效率，從而實現(xiàn)低價。

　　過去一段時間我們也圍繞著低價推進了一系列的項目和優(yōu)化，包括我們自營采購成本的降低，低價貨盤的豐富，以及百億補貼，9塊9包郵頻道等。今年，我們也堅定地推進低價策略，并且強化這些能力的打造，我們也看到用戶對京東的低價策略很正向的反饋，通過“超級18”活動和我們進一步強化京東618以及天天低價的用戶心智，我們希望進一步提升用戶在低價方面的體驗。

　　最后我也想強調(diào)，其實京東一直關(guān)注的核心業(yè)務(wù)指標(biāo)并沒有發(fā)生變化，我們認為健康的業(yè)務(wù)發(fā)展是要綜合的去看GMV、 利潤和現(xiàn)金流的表現(xiàn)，而且不論在什么時候，這三個指標(biāo)都需要去平衡，缺一不可。因此，我們在追求極致的用戶體驗，包括價格競爭力的同時，也會非常重視業(yè)務(wù)的健康可持續(xù)的增長。

　　單甦：關(guān)于第二個問題，京東的平臺生態(tài)是要達到自營和pop商家的共同繁榮，一起提供最優(yōu)質(zhì)的用戶體驗。我們是以自營來吸引用戶，提供獨特的體驗，然后pop商家來滿足用戶多元化的需求。因此，京東平臺生態(tài)的發(fā)展核心是提升用戶體驗，變現(xiàn)是平臺生態(tài)的自然健康增長的結(jié)果。

　　京東的平臺生態(tài)建設(shè)是一個長期的戰(zhàn)略，還有很大的提升空間。之前跟大家闡述過我們平臺建設(shè)的整體思路和節(jié)奏，首先是招商和擴大生態(tài)規(guī)模，豐富貨盤，促進商家的成長和活躍。pop商家能夠幫助我們豐富產(chǎn)品供給，提升用戶體驗，是京東平臺不可缺少的補充。二季度，我們的活躍商家數(shù)繼續(xù)保持同比高速增長的趨勢。

　　同時，我們非常關(guān)注用戶的參與情況和用戶體驗，包括第三方商家服務(wù)的用戶數(shù)，訂單量和GMV等指標(biāo)，我們觀察到，二季度第三方商家成交用戶和訂單量均取得加速增長， pop商家的GMV也保持了高于大盤的增速。最后，我們也將會看到pop生態(tài)的變現(xiàn)和自然健康增長。

　　第二，就現(xiàn)階段而言，我們繼續(xù)看到一些平臺生態(tài)發(fā)展的積極進展，包括二季度的傭金收入在逐步企穩(wěn)，我們?nèi)ツ陮ι碳业姆龀终�策，包括減免傭金、取消平臺使用費等，對基數(shù)的影響是逐步變小的。下半年，我們的預(yù)期傭金收入將伴隨第三方商家GMV 的增長逐步企穩(wěn)和恢復(fù)增長，二季度的廣告收入繼續(xù)快于GMV的增速。我們相信廣告是商家對業(yè)務(wù)經(jīng)營效果所做出的自然選擇的結(jié)果，我們也在正升級產(chǎn)品的廣告能力，然后創(chuàng)新廣告的模式，為品牌商家、中小商家等提供更易用、更高效的增長路徑，然后推動商家的生意增長，從而帶動廣告收入的自然上漲。最后，我們會按照既定的策略，堅定地推進平臺生態(tài)的建設(shè)。長期來看，伴隨我們平臺生態(tài)的逐步完善，第三方的訂單量和GMV占比將超過自營，然后我們的傭金和廣告收入也會自然健康增長。

　　高盛分析師Ronald Keung：恭喜公司二季度利潤遠超預(yù)期。我們在尋找利潤和現(xiàn)金流增長平衡方面，看到二季度的利潤可能是公司所有核心指標(biāo)里表現(xiàn)最為亮眼的。下半年，公司將如何平衡這這三個指標(biāo)，也就是GMV增速、絕對利潤和現(xiàn)金流?對于全年的目標(biāo)而言，會否因為上半年利潤遠超目標(biāo)的情況，而對于下半年作出一些調(diào)整，還是會繼續(xù)維持全年的目標(biāo)?公司怎么判斷下半年電商行業(yè)的競爭格局?

　　單甦：我來回答關(guān)于增長和利潤的問題。所以我們相信可持續(xù)的增長來源于卓越的用戶體驗，那京東會繼續(xù)堅定的投入用戶體驗，同時強化自營和物流的競爭優(yōu)勢。利則是來源于持續(xù)提升的成本優(yōu)勢和效率提升。在考核方面，我們也保持 GMV 利潤和現(xiàn)金流的平衡健康增長。

　　從二季度的財報可以看出，京東取得了高質(zhì)量的經(jīng)營成果。之前和大家溝通過，受夏季品類，例如空調(diào)等產(chǎn)品的高基數(shù)短期因素影響，二季度的收入增速放緩。但我們的經(jīng)營質(zhì)量是明顯提升的，集團的凈利潤達到歷史新高145億，整體凈利率也首次達到5%的水平。利潤率提升的一個主要驅(qū)動因素是供應(yīng)鏈效率提升，帶動毛利率同比大幅改善，二季度毛利率同比提升了137個基點。值得注意的是，毛利率已經(jīng)從2022年二季度開始，連續(xù)九個季度同比改善，這也體現(xiàn)了京東業(yè)務(wù)的高質(zhì)量增長，業(yè)務(wù)單元的經(jīng)營意識和經(jīng)營能力也在不斷的加強，更加重視打造長期的可持續(xù)的競爭力和投資回報，確保了京東在增長和利潤間的平衡。

　　第二，京東在下半年會持續(xù)動態(tài)地平衡增長和利潤，我們會繼續(xù)堅定地在用戶體驗、新客獲取，還有市場份額獲取方面進行投入。同時，業(yè)務(wù)單元的能力還在不斷地強化，經(jīng)營效率也在持續(xù)提升，這將帶來整個供應(yīng)鏈效率的持續(xù)提升，為用戶帶來低價的同時，也帶動公司整體經(jīng)營效率和利潤的提升。

　　全年來看，我們的目標(biāo)是全年增速超過社零總額的增速，為提升用戶體驗和市場份額保持有紀(jì)律的投入，預(yù)計京東集團的利潤率和利潤額都會同比提升。長期來看，業(yè)務(wù)增長和利潤之間并不矛盾，存在著正循環(huán)。京東的商業(yè)模式是以供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)，以用戶體驗為核心，我們會圍繞長期供應(yīng)鏈能力的完善和用戶體驗的提升，針對性地做相應(yīng)的業(yè)務(wù)投入，從而帶來用戶體驗和市場地位的不斷提升，進而產(chǎn)生長期的可持續(xù)的利潤，我們有信心實現(xiàn)長期高個位數(shù)利潤率的目標(biāo)。

　　許冉：我來補充一下競爭格局的問題。中國有著世界上最大規(guī)模的電商市場，也有適合電商發(fā)展的，很成熟的基礎(chǔ)設(shè)施，我們認為中國電商市場的規(guī)模還是會在長期持續(xù)保持增長。同時我們也相信，京東零售有著獨特而且穩(wěn)固的自營供應(yīng)鏈能力，以及京東物流服務(wù)能力的護城河，可以提供更加優(yōu)越的用戶體驗以及更優(yōu)的成本和效率。

　　首先，從市場規(guī)模上看，中國的零售，尤其是線上零售市場很大，從商品品類的維度、用戶的維度和商業(yè)創(chuàng)新維度來看，線上滲透率仍然是有提升空間的。從品類看，具有廣闊市場空間的，包括商超品類、家居品類的線上滲透率，或者說線上化率還是比較低的，有機會繼續(xù)提升。而針對3C、家電這些普遍被認為是偏標(biāo)品，線上化率已經(jīng)比較高的品類，我們其實看到線上滲透率仍然在提升，而且我們也在積極地布局線下零售網(wǎng)絡(luò)，為用戶提供特殊的服務(wù)體驗。

　　從人群和用戶來看，年輕人的線上購物習(xí)慣是從小就被教育的，所以他們對電商更加依賴和信任，而老年人也在逐步地接受線上購物，為電商帶來新的增量。目前我們看到京東平臺這兩類人群的增長都非常健康，高于我們整體的用戶增速。另外還有不同的線上模式在涌現(xiàn)，都在推動線上滲透率的持續(xù)提升，總體上來看，網(wǎng)上實物零售的增速依舊快于整體社零。

　　第二，從電商行業(yè)的競爭格局上來看。中國電商行業(yè)很大而且充滿活力，一直都在吸引不同類型的平臺或者玩家涌入，每一個參與者都是基于不同的模式形成各自的特點和護城河，我們也相信電商的本質(zhì)還是要回歸到如何更好地提升用戶體驗，如何與合作伙伴高效共贏，也就是我們所長期堅持的成本、效率和體驗的不斷優(yōu)化。

　　京東最大的差異化優(yōu)勢，還是來自于我們的自營零售和京東物流所帶來的在成本、效率、體驗方面的優(yōu)勢，在過去一年，我們其實也在不斷地加強我們整個供應(yīng)鏈方面的能力，來持續(xù)獲得用戶心智。我們也看到二季度用戶數(shù)繼續(xù)保持雙位數(shù)的增長，其中回流用戶和兩年以上和新老用戶都在拉動大盤的增長，購物頻次也繼續(xù)保持雙位數(shù)的增長，我們對長期的發(fā)展或者說電商的滲透還是充滿信心的。

　　花旗分析師Alicia Yap：兩個問題，一個是政府近期宣布了支持推進家電以舊換新的政策和舉措，京東將如何與地方政府以及家電廠商合作?我們理解京東其實目前已經(jīng)在日常銷售中一直都在參與以舊換新的活動，這一次新的政策能否給京東帶來額外的收入增長?第二個問題，其實想問問一下，在當(dāng)前整體消費情緒不強的環(huán)境下，我們的商超品類能夠抵御這種不利情況的能力，相對來說還是比較強的，也比較穩(wěn)定。想請問京東是否會增強商超品類的商品供給，提供更多新的促銷手段來加強商超品類的需求?

　　許冉：首先，根據(jù)我們過往的經(jīng)驗，以舊換新是促進高客單價商品，特別是家電消費比較有效的措施。我們的業(yè)務(wù)其實已經(jīng)實踐了很多年，也積累了很多經(jīng)驗，我們跟品牌也有比較好的聯(lián)動策略，我們非常支持和歡迎國家通過以舊換新等舉措來推動消費。在政策層面上，就像你所說的，發(fā)改委在7月底發(fā)布了新的以舊換新政策，而家電，也是消費品以舊換新重點的補貼方向之一，在節(jié)奏上，我們也預(yù)計近期將會大范圍的出臺和落地。

　　目前我們也正在跟各地政府聯(lián)動來承接相關(guān)的政府補貼，同時也在和各大品牌一起繼續(xù)推進以舊換新。具體來說，首先在3月份以舊換新行動方案下發(fā)以后，我們就通過以舊換新的供應(yīng)鏈努力建設(shè)，快速和多個省市都建立了合作。我們在很多情形下都被政府選做了補貼的發(fā)放平臺，對符合政策條件的家電產(chǎn)品進行補貼，那么在模式的打造和銷售的拉動上，都為各地創(chuàng)造了較好的成績。

　　這一次中央新政出臺，我們也會在過往跟各地政府良好合作的基礎(chǔ)上，繼續(xù)跟蹤政策的銜接，并且做好系統(tǒng)上和流程上的承接工作，我們已經(jīng)做好了一切所需要的后臺及中后臺的準(zhǔn)備。不僅僅是線上銷售，我們可以跟各地政府合作，我們在全國各地也有京東的超級體驗店和五星連鎖的家電門店，也可以承接線下的對消費者的補貼。同時，我們也跟各個品牌廠商共同成立了京東家電家居換新聯(lián)盟，在全國20個省市地區(qū)推出了以舊換新的補貼活動，攜手為各地消費者更省錢、更省心的購買家電家居產(chǎn)品。

　　我們預(yù)估這一次中央以舊換新的政策，會為家電行業(yè)和京東帶來一定的增量，我們也預(yù)計接下來以舊換新的銷售占比將會提升。整體來看，我們京東也將基于我們自身良好的以舊換新的系統(tǒng)能力，和整個流程上面的能力，來努力做好這一次以舊換新補貼的承接工作，與各地政府和廠商聯(lián)動來促進家電的全行業(yè)消費提升。

　　關(guān)于商超品類的問題，大家也看到，其實今年我們商超品類經(jīng)營能力還是取得了不錯的提升，也帶來了收入方面比較健康的增長。商超品類盡管競爭很激烈，但它在整個中國大零售行業(yè)里面還是一個高度分散的品類，所以我們對整個商超品類的線上滲透率和京東商超品類的長期增長前景還是充滿信心的。我們也相信通過差異化的能力，可以提升用戶體驗，持續(xù)獲得市場份額，商超品類也將持續(xù)成為京東主要的增長動力。

　　杰弗瑞分析師Thomas Chung：第一個問題是想請教管理層關(guān)于未來幾年公司盈利，還有利潤率趨勢的看法。第二個問題是關(guān)于股東回報的問題，請教管理層關(guān)于股東回報方面的最新情況以及思考。

　　單甦：首先，二季度集團利潤是創(chuàng)新高的，達到145億，利潤率首次達到5%，核心還是來源于供應(yīng)鏈效率的提升所帶來的毛利率改善，長期來看，京東的利潤率還有很大的上升空間。第二，京東的利潤率會隨著業(yè)務(wù)的健康發(fā)展和運營效率的提高持續(xù)提升。之前和大家介紹過，我們認為京東的長期利潤率可以達到高個位數(shù)的水平。

　　第三，京東長期可持續(xù)的利潤來自于我們的市場地位和用戶體驗，我們會通過持續(xù)的投入精力和資源，在提升產(chǎn)品、價格、服務(wù)上為用戶提供更好的體驗，來拉動GMV的持續(xù)增長，擴大市場份額。同時，隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴大和市場地位的提高，我們的供應(yīng)鏈優(yōu)勢和效率也會隨之不斷的提升，從而帶來利潤的健康增長，讓我們可以再次投入到產(chǎn)品、價格、服務(wù)上，不斷的改善用戶體驗�？偨Y(jié)一下，我們的盈利能力還有很大的提升空間，包括第三方商家占比的提升，品類組合的變化，以及品類通過提升效率帶來利潤率的提升。長期來看，京東的利潤率是可以達到高個位數(shù)水平的。

　　關(guān)于股東回報的問題，我們非常堅定地執(zhí)行了股東回報的舉措。二季度我們在美國和香港兩地市場完成了總共約21億美金的股票回購，回購了約1.37億普通股或者6840萬股的ADS，相當(dāng)于截止2024年3月31日流通股數(shù)的4.5%。今年上半年我們累計回購約33億美金，累計回購2.24 億普通股或1.12億ADS，相當(dāng)于2023年年底流通股數(shù)的7.1%。另外我們也在一季度宣布的12億美金的年度派息計劃也于二季度完成派發(fā)。今年上半年京東通過派息和回購總共合計約45億美金。未來股東的回饋計劃我們會堅定的執(zhí)行，回購目標(biāo)是長期降低總股本，同時我們也會基于利潤持續(xù)分紅，和股東分享公司的成功。(完)