戰(zhàn)略2021 | 居然之家孫建波：數(shù)字化趨勢(shì)下全鏈路建材輔材平臺(tái)的巨大機(jī)會(huì)

　　2020年12月19日，居然之家新零售成果暨數(shù)字化戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)在北京舉行。家居建材輔材的數(shù)字化前景越來(lái)越清晰、明朗。在本次大會(huì)上，居然之家麗屋“輔材+”超市總經(jīng)理孫建波現(xiàn)場(chǎng)分享全鏈路建材輔材平臺(tái)的數(shù)字化趨勢(shì)。

　　從1999年發(fā)展至今，居然之家已成長(zhǎng)為年銷(xiāo)售額達(dá)850億元的國(guó)內(nèi)家居零售巨頭，居然之家在全國(guó)累計(jì)開(kāi)店409家，遍布全國(guó)220座城市，其背后是萬(wàn)億級(jí)的家居家裝市場(chǎng)。2020年，各行各業(yè)數(shù)字化趨勢(shì)明顯，家居建材輔材銷(xiāo)售平臺(tái)發(fā)展進(jìn)入新世界。居然之家基于多年積累的數(shù)字化能力，以及線上線下積累的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，有望成為新階段發(fā)展的領(lǐng)航者。

　　中國(guó)裝修基材輔材現(xiàn)狀：巨量藍(lán)海

　　根據(jù)規(guī)劃，打通線上線下一體化的輔材銷(xiāo)售平臺(tái)，是居然之家構(gòu)建家裝家居消費(fèi)全鏈路線性服務(wù)的重要一環(huán)。以“讓家裝家居快樂(lè)簡(jiǎn)單”為使命，以Home Depot(家得寶)為對(duì)標(biāo)，采取B2B2C和B2C相結(jié)合的運(yùn)營(yíng)模式，一方面從供應(yīng)端加大IP自有品牌業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)，提升裝修基材和輔材的品質(zhì)，另一方面免費(fèi)為B端施工隊(duì)和C端的客戶提供配送服務(wù)，改善客戶體驗(yàn)，提高行業(yè)運(yùn)營(yíng)效率。

　　

 

　　據(jù)公開(kāi)資料顯示，家得寶于1978年在美國(guó)特拉華州成立，是全球第一大家居建材零售商。截止 2019財(cái)年，家得寶實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入1,209億美元，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)110億美元，納斯達(dá)克上市市值2,200億美元。家得寶40年的發(fā)展歷程也并非一帆風(fēng)順，期間也經(jīng)歷了業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型期的陣痛和市場(chǎng)低迷期的低谷。家得寶進(jìn)行業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型的探索過(guò)程和最后取得的成功，給中國(guó)市場(chǎng)提供了很多有價(jià)值和具備參考、借鑒意義的經(jīng)驗(yàn)。

　　居然之家麗屋“輔材+”超市誕生：規(guī)模大痛點(diǎn)多，機(jī)會(huì)巨大

　　觀察中國(guó)裝修基材與輔材行業(yè)，不難發(fā)現(xiàn)，其規(guī)模龐大但痛點(diǎn)多，亟待規(guī)范和整合。如果可以將上下游資源進(jìn)行整合，形成規(guī)范的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，將會(huì)出現(xiàn)一個(gè)巨大的市場(chǎng)空間。

　　

 

　　市場(chǎng)規(guī)模方面，據(jù)奧維云網(wǎng)分析，2019年家裝家居建材及精裝全裝家居建材市場(chǎng)約2.23萬(wàn)億元。其中裝修基材和輔材銷(xiāo)售占比約10%，市場(chǎng)容量約兩千多億元。隨著存量房時(shí)代的到來(lái)，再加上低端建材市場(chǎng)和個(gè)體商戶已經(jīng)快速被疏解，市場(chǎng)空間進(jìn)一步被釋放。然而在這巨大的市場(chǎng)規(guī)模背后，也隱含著客戶需求與行業(yè)現(xiàn)狀之間的突出矛盾和諸多痛點(diǎn)。

　　據(jù)調(diào)研，痛點(diǎn)大約集中于以下三個(gè)方面：(1)因城市疏解政策的推行，以低端建材市場(chǎng)為經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、以個(gè)體工商戶為從業(yè)者的裝修基材和輔材缺失了流通渠道，物流成本高、效率低。和主材、家具、家電的購(gòu)買(mǎi)不同，購(gòu)買(mǎi)裝修輔材沒(méi)有專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)，沒(méi)有舒適敞亮的購(gòu)物環(huán)境，沒(méi)有一站式輕松的購(gòu)物氛圍，輔材的購(gòu)買(mǎi)不僅勞心勞力，而且產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)都難以保障;(2)裝修基材和輔材行業(yè)缺失送貨上門(mén)服務(wù)。大部分的輔材供應(yīng)渠道都只解決了產(chǎn)品的配送問(wèn)題，卻沒(méi)有解決配送后的上樓問(wèn)題，給工長(zhǎng)和客戶帶來(lái)了諸多不便，也是亟需解決的一大痛點(diǎn);(3)裝修基材和輔材行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)缺失，品牌效應(yīng)低。市場(chǎng)發(fā)展不健全，其所形成的行業(yè)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于裝修輔材市場(chǎng)發(fā)展速度。傳統(tǒng)裝修輔材市場(chǎng)在信息不對(duì)稱下，良莠不齊、偷工減料、真假并存的情況早已是行業(yè)公開(kāi)的秘密。此外，不少生產(chǎn)企業(yè)缺乏品牌保護(hù)意識(shí)，這也為劣質(zhì)貼牌生產(chǎn)企業(yè)掀起惡性競(jìng)爭(zhēng)提供溫床，品牌溢價(jià)遲遲難以完成。

　　基于這樣的行業(yè)背景，裝修基輔材行業(yè)的機(jī)遇是不言而喻的，居然之家的居然之家麗屋“輔材+”超市也應(yīng)運(yùn)而生。

　　麗屋“輔材+”超市：劍指中國(guó)最大裝修基材和輔材供應(yīng)平臺(tái)

　　麗屋誕生于居然之家龐大的體系下，能夠高效地利用居然之家十多年的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)直接切入交易，以行業(yè)痛點(diǎn)和客戶需求入手，打通裝修輔材產(chǎn)業(yè)全鏈路，營(yíng)造一個(gè)以效率為核心的產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈。根據(jù)目前居然之家的綜合實(shí)力，麗屋直接劍指中國(guó)最大裝修基材和輔材供應(yīng)平臺(tái)。

　　目前，麗屋“輔材+”超市的商業(yè)模式是打通產(chǎn)業(yè)鏈上下游，采取B2B2C和B2C相結(jié)合的運(yùn)營(yíng)模式，線上訂貨、線下配送/提貨/退貨。長(zhǎng)期為工長(zhǎng)賦能，解決痛點(diǎn)，擴(kuò)大平臺(tái)體量。當(dāng)前裝修輔材行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游矛盾非常突出。從產(chǎn)業(yè)上游來(lái)看，上游競(jìng)爭(zhēng)激烈，如何籌措資金完成品牌蛻變，成為品牌商的關(guān)注焦點(diǎn)。上游的激烈競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致成本轉(zhuǎn)嫁，造成下游成本激增�，F(xiàn)在工長(zhǎng)和裝飾公司對(duì)裝修輔材價(jià)格越來(lái)越敏感，但對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求卻越來(lái)越高。因此麗屋“輔材+”超市所做的就是打通上下游，一面直接面對(duì)品牌工廠采購(gòu)，摒棄中間的代理商環(huán)節(jié);一面直接面對(duì)工長(zhǎng)或者客戶，工長(zhǎng)或客戶通過(guò)麗屋APP下單，麗屋配送倉(cāng)接收訂單后將產(chǎn)品配送到施工工地。

　　概括麗屋“輔材+”超市盈利模式，主要集中于兩點(diǎn)：首先是整合上游供應(yīng)商資源。具體來(lái)看，居然之家將同時(shí)通過(guò)大力發(fā)展自有IP品牌等手段整合極度分散的優(yōu)質(zhì)工廠，以及賦能盤(pán)活其過(guò)剩產(chǎn)能。麗屋還將持續(xù)深耕上游，通過(guò)合作、OEM等方式盤(pán)活上游資源，幫助其解決品牌效應(yīng)弱、獲客困難、無(wú)法精細(xì)化運(yùn)營(yíng)等問(wèn)題，共同提升裝修基材和輔材的品質(zhì)。與此同時(shí)，產(chǎn)品的利潤(rùn)空間也隨之有較大的提升，預(yù)計(jì)商品毛利率可提升15個(gè)百分點(diǎn)。

　　

 

　　其次，賦能工長(zhǎng)，提高線性服務(wù)能力。麗屋“輔材+”超市的主要目標(biāo)客戶群體是行業(yè)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)工長(zhǎng)。優(yōu)質(zhì)工長(zhǎng)一般口碑好、工地多，訂單主要來(lái)自口碑流量，較為穩(wěn)定。為保證交付質(zhì)量，其采購(gòu)時(shí)對(duì)品牌、質(zhì)量及正品保障有較高的要求。同時(shí)，由于工作繁忙，更注重高效率高保障的下單、配送及售后服務(wù)，這些工長(zhǎng)們對(duì)平臺(tái)持續(xù)有需求，且有較強(qiáng)的支付意愿、能力，可形成長(zhǎng)期用戶黏性。麗屋將通過(guò)對(duì)工長(zhǎng)賦能與其建立強(qiáng)粘性，同時(shí)深度挖掘工長(zhǎng)背后C端客戶的資源，帶動(dòng)其他裝修輔材的銷(xiāo)售。以及，通過(guò)快速高效物流配送體系、優(yōu)質(zhì)的主材品牌資源、居然之家品牌背書(shū)、大數(shù)據(jù)信息共享等方面，為工長(zhǎng)賦能。利用大平臺(tái)資源做行業(yè)及產(chǎn)業(yè)鏈粘性，居然之家有非常明顯的能力，也有突出的機(jī)會(huì)。

　　

 

　　麗屋“輔材+”超市核心競(jìng)爭(zhēng)力：巨大的基石市場(chǎng)與協(xié)同能力

　　在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，線上線下，不同領(lǐng)域之間的合作能夠迸發(fā)更有活力的商業(yè)形態(tài)。居然之家的麗屋在基輔材平臺(tái)上有四大明顯優(yōu)勢(shì)：(1)居然之家天貓同城站覆蓋130個(gè)城市的260家門(mén)店，日均訪客22萬(wàn)+;(2)目前在全國(guó)400多家居然之家賣(mài)場(chǎng)中，有5500個(gè)品牌，7.2萬(wàn)家商戶，每年200萬(wàn)名顧客;(3)目前有商家質(zhì)保金約1000萬(wàn)，為產(chǎn)品售后服務(wù)提供資金保障;(4)目前掌握北京區(qū)域工長(zhǎng)資源30000+，并且還在增長(zhǎng)。

　　

 

　　同時(shí)，麗屋“輔材+”超市還與很多國(guó)內(nèi)外一線的輔材品牌，都建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系�，F(xiàn)階段，麗屋前臺(tái)已經(jīng)開(kāi)通了APP、微信商城、線下門(mén)店三個(gè)渠道。隨著APP功能的開(kāi)發(fā)，還將逐步全面實(shí)現(xiàn)智能優(yōu)化線路派單算法、智能倉(cāng)儲(chǔ)撿貨、物流配送可視化及自動(dòng)補(bǔ)貨的功能。所有后臺(tái)沉淀的用戶數(shù)據(jù)及會(huì)員活躍度等數(shù)據(jù)，將為未來(lái)用戶的精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)提供依據(jù)，一些數(shù)據(jù)還將會(huì)與工長(zhǎng)共享，如產(chǎn)品評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)及基材和輔材用量數(shù)據(jù)等，為工長(zhǎng)賦能。

　　麗屋的未來(lái)：三步走、營(yíng)收200億

　　對(duì)于麗屋的發(fā)展未來(lái)，居然之家有著很清晰及長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，未來(lái)計(jì)劃將分三步走，穩(wěn)扎穩(wěn)打，分步實(shí)現(xiàn)成為中國(guó)裝修基材和輔材配送行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的愿景。

　　

 

　　具體按長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃來(lái)看，第一階段(2021年-2022年)目標(biāo)是：做好App建設(shè)，完成裝修基材和輔材銷(xiāo)售平臺(tái)線上線下的深度融合，改善原行業(yè)效率低下的環(huán)節(jié)，持續(xù)為采購(gòu)、物流、銷(xiāo)售、配送等環(huán)節(jié)提供數(shù)字化的創(chuàng)新和改造，建立起一套高智能化、高效率、高標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營(yíng)服務(wù)體系，持續(xù)深耕北京市場(chǎng)，借助居然之家優(yōu)異的業(yè)內(nèi)口碑繼續(xù)推高市場(chǎng)占有率，2021年實(shí)現(xiàn)裝修基材及輔材銷(xiāo)售3億元，2022年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售8億元。

　　  第二階段(2023年-2025年)：以北京為中心，持續(xù)向全國(guó)一二線城市輸出人才和標(biāo)準(zhǔn)打法，借助居然之家全國(guó)實(shí)體店和裝修輔材銷(xiāo)售平臺(tái)全國(guó)供應(yīng)鏈體系，開(kāi)啟復(fù)制模式，完成市場(chǎng)擴(kuò)張。利用三年時(shí)間開(kāi)出100家裝修輔材線下配送、銷(xiāo)售、展示門(mén)店，2023年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售15億，2024年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售30億元，2025年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售60億元。

　　  第三階段(2026年-2030年)：麗屋以全國(guó)中心城市為支點(diǎn)，做好區(qū)域試點(diǎn)后，以效率優(yōu)勢(shì)向全國(guó)擴(kuò)張，下沉縣級(jí)城市，開(kāi)出裝修輔材線下配送、銷(xiāo)售、展示門(mén)店300家，銷(xiāo)售收入200億，全面實(shí)現(xiàn)麗屋“輔材+”建材超市的愿景：成為中國(guó)裝修基材和輔材配送行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。