3年進(jìn)擊500億，蘇寧易購和海信的新版“老友記”

　　銀黑色的GT-R在流彈掃射下疾馳于荒野，臨近懸崖仍速度不減。隨著一發(fā)液氮噴射，儀表驟然指向140km/h，借助慣性，車身驚險蕩到對面。四輪落地的一瞬間，陽光下?lián)P起一片金色的沙幕。

　　一對年輕夫妻從沙發(fā)上起身。激光屏幕里的狂沙仍在呼嘯，立體化的引擎轟鳴聲中，一臺售價近2萬元的88吋激光電視成交了。

　　“沉浸式觀影體驗、不傷眼，顧客是沖著這兩點買的。”李霞賣出了這個月第15臺激光電視。作為海信商品導(dǎo)購，李霞介紹，她所在的南京新街口蘇寧易購旗艦店，9月陸續(xù)落地海信激光影院活動，拉動激光電視銷售走高，環(huán)比增長超80%，連價格逼近10萬的100吋激光電視，一個月內(nèi)也有超過5臺的銷量。

　　金九銀十，是家電消費的黃金季。9月3日-12日，蘇寧易購與海信升級合作，打造“9.9嗨購盛典”，在全國門店共落地142場海信激光影院和璀璨高端成套家電體驗活動。新街口蘇寧易購旗艦店總經(jīng)理孫寧哲透露，活動期間，蘇寧易購新街口店海信體驗區(qū)客流同比提升48%，銷售環(huán)比增長70%，其中高端家電銷售增長126%。

　　時間回溯到7月，蘇寧易購?fù)瓿闪艘幌盗姓{(diào)整：引入戰(zhàn)投、董事會改選、明確“做好零售服務(wù)商、做強(qiáng)供應(yīng)鏈、做優(yōu)經(jīng)營質(zhì)量”三大戰(zhàn)略路徑，快速而高效。但外界質(zhì)疑并沒有因此而消弭：新蘇寧易購能否快速找到節(jié)奏，重回發(fā)展軌道?

　　面對這個問題，蘇寧易購海信經(jīng)營體總經(jīng)理顧海東并不回避。但一直做業(yè)務(wù)的他，更習(xí)慣用數(shù)據(jù)說話。他告訴記者：今年“99嗨購盛典”期間，視聽主品類預(yù)售前3天，就完成了60%的銷售任務(wù)，9月9日超品日單日銷售突破4億，同比增長35%，雙方正加速沖刺10億銷售目標(biāo)。

　　這對蘇寧易購來說，無疑是一場“正名之戰(zhàn)”。

　　10天10億，突破性增長60%，蘇寧易購和海信如何做到?

　　(圖：雙方團(tuán)隊溝通門店活動落地方案)

　　01| 隔離21天與5000萬無條件供貨

　　“面對變化，信心堪比黃金。”顧海東將9月的爆發(fā)比喻成“信任的種子開花了”。

　　9月5日，記者走訪南京新街口蘇寧易購店時觀察到，下午時段，僅20分鐘內(nèi)，海信專區(qū)進(jìn)店咨詢和體驗的顧客超過10組，成交4筆，產(chǎn)生銷售7.5萬。據(jù)孫寧哲回憶，門店在7月也經(jīng)歷了短期困難，“貨源供應(yīng)階段性短缺，疊加疫情，銷售和客流都受到了影響，對門店員工信心打擊很大。”

　　轉(zhuǎn)機(jī)也在7月出現(xiàn)，隨著蘇寧易購引入“新新零售基金二期”戰(zhàn)投，新班底落位，流動性資金穩(wěn)健恢復(fù)，品牌商在貨源支持與合作力度上迅速恢復(fù)并不斷加碼。

　　“海信率先行動，與蘇寧易購升級戰(zhàn)略合作。”顧海東給記者講了一個故事：

　　7月19日，海信集團(tuán)總裁賈少謙率隊到訪南京蘇寧易購總部，表態(tài)兩件事：一是保障貨源，全力支持蘇寧易購;二是加碼818及9月品牌聯(lián)合行動，實現(xiàn)新增長。會談結(jié)束，7月20日，南京疫情防控升級，當(dāng)日返青的海信高層與核心營銷團(tuán)隊按照防疫政策，需隔離21天。

　　物理間隔沒有影響雙方合作的推進(jìn)力度。據(jù)了解，賈少謙在7月特批了5000多萬元的無條件緊急供貨。此后的9.9活動啟動會上，賈少謙表示，“蘇寧易購面對變化，能夠快速調(diào)整到位，海信期待并支持蘇寧易購的新發(fā)展，雙方要發(fā)揮各自優(yōu)勢，在新的合作中沖刺更高目標(biāo)。”

　　蘇寧易購快速回應(yīng)了這份誠意。818期間，蘇寧易購聯(lián)合授信委員會在南京成立。當(dāng)天，蘇寧易購獲得6家銀行的百億新增授信。隨后，蘇寧易購與海信深化銀企合作，打通物流、資金流、信息流、票據(jù)流，實現(xiàn)“四流合一”，以�？顚Ｓ玫姆绞�，為工廠資金的穩(wěn)定性加上“安全閥”，加速恢復(fù)供應(yīng)鏈，共同為消費者提供穩(wěn)定貨源。

　　此外，蘇寧易購還加大了在雙線場景對海信產(chǎn)品的主推。818期間，蘇寧易購攜手海信打造“8.10超級品牌日”，加大以舊換新、專屬補(bǔ)貼力度。818數(shù)據(jù)顯示，活動期間，海信全品類實現(xiàn)規(guī)模增長，電視品類占據(jù)品牌銷售榜Top 1。

　　線下的感知更為明顯。李霞介紹，在新街口蘇寧易購店，除了落地海信激光影院和璀璨高端套系體驗活動，蘇寧易購還推出全國性活動“金秋家電家裝節(jié)”。海信一款售價13999的75吋全色激光電視，疊加海信和蘇寧易購的雙重優(yōu)惠，不到一萬塊就可以買下。“一天賣2-3臺不成問題，已經(jīng)成了爆款。”

　　孫寧哲透露，新街口店海信視聽品類占比高，而激光電視又是重要的銷售拉升點。“貨源充足，價格優(yōu)惠，銷售提升，海信這次活動對提升員工和用戶的信心幫助都很大。”

　　02| 線上線下2個“戰(zhàn)壕”，365天秘制“戰(zhàn)法”全國開花

　　“信賴是合作的基礎(chǔ)，9.9嗨購盛典是大規(guī)模實戰(zhàn)，更考驗協(xié)作效率。”海信集團(tuán)蘇寧易購BD總經(jīng)理彭超介紹，這場戰(zhàn)役從去年9月正式固定下來，首屆活動實現(xiàn)280%的突破性增長，整體銷售規(guī)模超2019年國慶大促。

　　今年為了沖刺更高目標(biāo)，彭超稱，雙方在過去的365天里交流碰撞沒有間斷，在組織、供應(yīng)鏈、本地化活動等方面陸續(xù)推出新戰(zhàn)法。

　　每晚19：00，彭超和顧海東會準(zhǔn)時進(jìn)入線上會議間，例行推進(jìn)大區(qū)工作梳理會，參加會議的還包括蘇寧易購和海信雙方采銷、市場、運營、服務(wù)、財務(wù)等40多名核心人員。

　　“活動前，我們和海信每天按照5-6個大區(qū)的進(jìn)度，把全國所有的分公司溝通一遍，持續(xù)跟蹤本地活動落地。”顧海東介紹，去年首屆活動期間，雙方搭建聯(lián)合項目組，海信方成立蘇寧易購BD，蘇寧易購成立海信經(jīng)營體。今年組織合作再升級，拉通了總部和大區(qū)，經(jīng)營和職能全體系，還搭建了線上線下兩個“戰(zhàn)壕”。

　　“除活動期間每天拉通，平日里每周固定有1-2次線上會議，線下至少也要見上1次。”彭超表示，奔著一個共同的目標(biāo)，品牌商和渠道商深度聯(lián)合，感情就像兄弟，是一家人。

　　組織緊密帶來的是作戰(zhàn)的靈活性。

　　“第一步是讓貨‘流動’起來。”顧海東介紹，雙方除自營模式外，在線上創(chuàng)新推出SSL模式，線下依托零售云開設(shè)品牌旗艦店。

　　通過這種方式，實現(xiàn)了多贏。蘇寧易購提高了資金使用效率，保障貨源;海信依托蘇寧易購的服務(wù)體系，銷售資金快速回籠;消費者有更豐富的商品選擇，能快速提貨。

　　“第二步，讓營銷更生動。要深挖蘇寧易購的全場景渠道價值，和全國布局的本地互聯(lián)網(wǎng)能力，讓營銷活動豐富起來。”顧海東說，此次聯(lián)合活動，蘇寧易購與海信雙線出擊，以南京、北京、上海為支點，開展多城聯(lián)動，打造高端品鑒會、總經(jīng)理家訪、泛家居合作、聯(lián)合直播和超級科技獅等差異化活動。

　　“9.9嗨購盛典”活動期間，蘇寧易購在北京、上海、廣州、深圳及南京等地的門店，總計落地142場激光影院和璀璨高端套系家電體驗活動，沖刺近1億的門店高端品銷售目標(biāo)。

　　在全國，雙方還攜手家電家居品牌，開展泛家居聯(lián)合營銷，優(yōu)質(zhì)社群推廣落地120場，實現(xiàn)1800萬的曝光增量，精準(zhǔn)觸達(dá)垂直客戶超10萬人。

　　在無錫和常州，2場“總經(jīng)理服務(wù)日”讓品質(zhì)服務(wù)走進(jìn)消費者家里;3場“海信高端品鑒會”直接帶動300萬的成交落地。

　　在哈爾濱，聯(lián)動當(dāng)?shù)?80家新天地超市，助力“9.9嗨購盛典”聯(lián)合營銷走進(jìn)社區(qū)。

　　在貴陽，雙方玩轉(zhuǎn)“超級科技獅”社群營銷，抖音、小紅書帶動40%的銷售增長。

　　“每一次創(chuàng)新，每一場活動，都是蘇寧易購做好零售服務(wù)商的直接體現(xiàn)。”彭超評價道。

　　03| 3年沖鋒500億，30年老友再進(jìn)擊

　　9月9日晚間，顧海東和彭超同時關(guān)注著銷售數(shù)據(jù)，“9.9嗨購盛典”爆發(fā)日單天銷售突破4億，同比增長35%。

　　接近蘇寧易購的行業(yè)分析人士指出，“海信9.9嗨購盛典”連續(xù)兩年快速增長，充分表明蘇寧易購零售基本盤穩(wěn)固，新戰(zhàn)略在加速驅(qū)動蘇寧易購重回應(yīng)有的市場地位。

　　談及聯(lián)合作戰(zhàn)的“內(nèi)因”，上述人士表示，數(shù)十年合作基底帶來的信任和默契是一方面，更重要的是，蘇寧易購和海信在未來進(jìn)化方向上，有著高度的一致性。

　　顧海東向記者介紹，蘇寧易購和海信的合作起源于空調(diào)專營時代，近30年的合作中，蘇寧易購的全國連鎖與海信的全品類拓展同步，O2O轉(zhuǎn)型又與海信的智能化戰(zhàn)略節(jié)奏一致。

　　蘇寧易購連續(xù)多年成為海信的“第一渠道”，海信也始終保持蘇寧易購“電視品牌一哥”的地位。雙方近年合作的復(fù)合增長率超15%，近兩年的年合作規(guī)模近100億。

　　進(jìn)入零售服務(wù)商時代的蘇寧易購，依然與“進(jìn)軍高端市場、強(qiáng)化場景體驗”的海信高度適配。去年8月，蘇寧易購與海信簽署“三年戰(zhàn)略合作協(xié)議”，定下三年內(nèi)達(dá)成累計銷售2000萬臺、銷售金額500億元的戰(zhàn)略目標(biāo)。其中，高端、品質(zhì)化家電以及場景體驗成為雙方合作的重點。

　　8月30日，海信視像發(fā)布2021上半年業(yè)績報告：上半年海信激光顯示主營業(yè)務(wù)收入同比增長55%，產(chǎn)品銷量同比增長71%，正式進(jìn)入規(guī)模化發(fā)展階段。

　　目前，蘇寧易購已經(jīng)成為海信激光系列的第一大渠道，年銷售增幅接近90%。“我們在全國做了350家左右的海信激光影院體驗店，后續(xù)還將圍繞璀璨套系高端家電，打造新的體驗場景。”顧海東稱。

　　目前近10000家的蘇寧易購零售云網(wǎng)絡(luò)，也將成為海信品質(zhì)商品的重要“增量通路”。作為首批進(jìn)駐零售云的品牌商，海信商品在零售云連續(xù)三年保持100%以上的同比增長。顧海東認(rèn)為，“縣鎮(zhèn)消費者人均居住面積大，極具消費潛力，對高端家電的需求增長迅速，將是家電市場新的突破點。”

　　“激光電視、璀璨套系等高端家電，代表了品質(zhì)和趨勢，對銷售場景有更高要求，單純的線上展示不夠充分。”蘇寧易購南京新街口店總經(jīng)理孫寧哲表示，場景的體驗升級、產(chǎn)品的技術(shù)迭代，共同指向了家電發(fā)展的未來，“線上圖方便，線下重體驗。僅從門店來看，蘇寧易購和品牌商的合作空間巨大。”

　　奧維云網(wǎng)(AVC)數(shù)據(jù)同樣表明，2021年上半年，用戶在品質(zhì)化、高端化、場景化方面的需求愈加凸顯。“場景化”、“套系化”已然成為中高端品牌共同的市場動作和轉(zhuǎn)型風(fēng)向標(biāo)，線下門店的實體展示與體驗作用日趨凸顯。

　　今年6月，世界品牌實驗室發(fā)布“2021年中國500最具價值品牌”，蘇寧易購和海信一同入圍，它們和其他零售、制造企業(yè)一道，構(gòu)成了中國實體流通和智能制造的中堅力量。

　　對于3年2000萬臺、銷售500億的目標(biāo)，顧海東和彭超充滿信心。

　　“消費升級勢頭強(qiáng)勁，高端化、品質(zhì)化、場景化、體驗化就是家電零售的未來。”

　　“一起做正確的事，讓時間來證明。”