從4700家零售云店看下沉市場過年關(guān)

　　遼闊的中國土地上，有近4萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)和60萬個村莊，近10億人，生活在三四五線城市。一線城市的流量紅利已經(jīng)觸頂，被籠罩在電商陰影下的傳統(tǒng)實體零售生存形勢更加嚴(yán)峻，如何報團(tuán)取暖順利度過“年關(guān)”，尋求新的增長潛力?下沉市場或是出路之一，巨大的縣鎮(zhèn)增量市場成為追逐的新風(fēng)口。

　　下沉市場在變化，新消費(fèi)趨勢在凸顯，其商業(yè)模式在迭代升級，門店注定走向數(shù)字化道路，這或許是一個新機(jī)會，也必定是一個新挑戰(zhàn)。

　　新消費(fèi)勢能凸顯，小鎮(zhèn)青年變了

　　小鎮(zhèn)青年對高品質(zhì)商品和服務(wù)的需求更加強(qiáng)化，品牌、品質(zhì)、口碑是支撐下沉市場消費(fèi)增長的動力。供應(yīng)端要精準(zhǔn)聚焦消費(fèi)者需求，提供更多的優(yōu)質(zhì)商品和服務(wù)，進(jìn)一步激發(fā)下沉市場的消費(fèi)潛力。

　　今年雙十一，零售云新消費(fèi)現(xiàn)象亮眼，家用除濕機(jī)提升338%，養(yǎng)生壺提升260%，電動牙刷提升2872%，健康、綠色、環(huán)保已經(jīng)成為剛需。智能門鎖、智能音箱分別提升了861%和302%，戴森品牌是飆升最快的黑馬之一。智能品質(zhì)家電早已不是城市的專屬，用戶需要什么產(chǎn)品，什么時候要，功能如何實現(xiàn)，以上問題都由零售云消費(fèi)數(shù)據(jù)給到了供應(yīng)商C2M反向定制的參考。

　　11月8日，全新升級的丹陽市大泊鎮(zhèn)零售云店隆重開業(yè)，開業(yè)3天銷售近20萬，一站式大單套購占比50%以上。新升級的門店構(gòu)造營造出溫馨的家庭購物氛圍，云貨架的智能交互給顧客沉浸式的購物體驗，塑造了一個區(qū)別于傳統(tǒng)家電賣場的消費(fèi)體驗空間。

　　中國眼鏡之城----丹陽，遍地都是眼鏡生意，吳老板卻做起了行業(yè)遇冷的家電生意。門店在家具城里面，天然就具有精準(zhǔn)的購買人群，門店有三個門，從三個通道聚攏流量，門店不大客流量卻不小。

　　新開的門店出現(xiàn)不同于以往的消費(fèi)新現(xiàn)象，店員與顧客一人一部手機(jī)在門店比價，線上機(jī)型的價格變得透明化，店內(nèi)的線下專供機(jī)型成為門店賴以生存的基礎(chǔ);樓上裝飾城與家具城老板帶人到店選購家電，切中家庭家具定制需要配合家電尺寸痛點(diǎn)，家具城免費(fèi)為門店引流;據(jù)觀察有三波顧客進(jìn)店詢問卡薩帝冰箱、海信激光電視、100寸平板電視價格和型號，據(jù)了解這些客戶都是當(dāng)?shù)氐难坨R生意老板，這是城郊不可低估的購買力。

　　開業(yè)那幾天風(fēng)很大，門口的迎賓花籃吹倒在地，卻落了一地繁華。小鎮(zhèn)青年正在彰顯生活的格調(diào)，以品質(zhì)消費(fèi)追求著美好生活，低價、尾貨等標(biāo)簽不再是下沉市場的專屬。

　　看清行業(yè)趨勢，才能走得更穩(wěn)、更遠(yuǎn)

　　陸集鎮(zhèn)的劉建軍年輕時候是蘇寧門店促銷員，對于傳統(tǒng)門店的經(jīng)營方式和人貨場的流通爛熟于心，不甘平凡的他，毅然選擇回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。

　　十年間鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場發(fā)生了翻天覆地的變化，劉建軍結(jié)合當(dāng)?shù)刭Y源和熟人鄉(xiāng)土關(guān)系，開展門店運(yùn)營促銷玩法，面對鄉(xiāng)鎮(zhèn)的信息不對稱和供不應(yīng)求的市場環(huán)境，門店的生意逐年提升。年輕的劉建軍經(jīng)歷了家電下鄉(xiāng)政策與鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場人口紅利期，迅速積累了人生的第一桶金，準(zhǔn)確的說他是專業(yè)出身的創(chuàng)業(yè)者，零售玩法的鉆研者。

　　線上電商的沖擊、供求關(guān)系的倒置、到如今電商下沉，整個市場環(huán)境變得惡劣。劉建軍也思考未來的發(fā)展方向，直到零售云開始進(jìn)軍下沉市場，他毫不猶豫開了宿遷市第一家零售云門店。零售云全鏈路的數(shù)字化工具，強(qiáng)大的蘇寧供應(yīng)鏈體系，線下零售業(yè)豐富的運(yùn)營經(jīng)驗讓劉建軍終于長舒一口氣。

　　順應(yīng)趨勢，撬動下沉市場新空間，劉建軍挖掘鎮(zhèn)上夜晚的商機(jī)，抓住城郊消費(fèi)者上班時間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行營銷，對夜晚時間段加強(qiáng)門店運(yùn)營，取得不錯銷售轉(zhuǎn)化。劉建軍在門店還玩起網(wǎng)紅營銷，網(wǎng)紅直播刺激當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者，門店開展吃西瓜喝啤酒大賽，打造宣傳攻勢吸引客流到店。劉建軍透露門店已經(jīng)占據(jù)鎮(zhèn)上30%市場份額，未來還會持續(xù)增長。

　　劉建軍說道：“第一家門店開業(yè)的時候大雪紛飛，第二家門店，正值酷暑，門店開業(yè)異常難熬。還好有開店店長和縣總的駐點(diǎn)幫扶，門店才能更加順利開業(yè)。”

　　新的零售云生意模式更輕更高效，劉建軍成為當(dāng)?shù)氐谝粋�吃螃蟹的人。今年6月份，劉建軍又新開了一家300平的零售云門店，包括遠(yuǎn)在上海打工的弟弟，全家都回到鎮(zhèn)上和劉建軍共同打理生意。

　　“如果再給我一次機(jī)會，我還會選擇回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，依然會選擇零售云”。一個人的成功無非是兼具實力與運(yùn)氣，看清行業(yè)發(fā)展趨勢才能走得更遠(yuǎn)，選擇對的商業(yè)模式才能走得更穩(wěn)。在4000多名“劉建軍”們看來，2019年才是零售云下沉市場的序章。