張近東談下沉市場(chǎng):聚焦好商品、好服務(wù)、好價(jià)格
蘇寧早已打出“拼購+零售云”線上線下相結(jié)合的組合拳。面對(duì)新形勢(shì),蘇寧的下沉戰(zhàn)略也在不斷進(jìn)行升級(jí)。在蘇寧控股集團(tuán)董事長張近東看來,過去城鄉(xiāng)兩元分化的社會(huì)結(jié)構(gòu)將逐步趨同。而蘇寧做的就是持續(xù)推動(dòng)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)工業(yè)品下沉、高質(zhì)高價(jià)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城,從而推動(dòng)不同層級(jí)的市場(chǎng)互聯(lián)互通、協(xié)同發(fā)展。
在近期的蘇寧半年度工作會(huì)議上,張近東再次提出:“零售云已經(jīng)成為助力縣鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)復(fù)蘇的引擎。要提速在下沉市場(chǎng)的擴(kuò)張和布局,就得‘真刀真槍’地比拼商品供應(yīng)鏈和服務(wù)能力,下沉市場(chǎng)的角逐同樣是價(jià)值戰(zhàn),同樣需要對(duì)服務(wù)進(jìn)行全面升級(jí)。”
(圖:張近東主持召開蘇寧2020半年度工作會(huì)議)
下沉市場(chǎng)價(jià)值戰(zhàn):聚焦好商品、好服務(wù)、好價(jià)格
為了推動(dòng)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí),張近東提出要將好產(chǎn)品、好價(jià)格、好服務(wù)下沉到縣鎮(zhèn),讓蘇寧通過線上拼購、線下零售云,全面覆蓋下沉市場(chǎng)消費(fèi)者的各類需求、各類場(chǎng)景。
蘇寧零售云店從一開始的線下電器門店,逐步發(fā)展成線上線下運(yùn)營的全品類、數(shù)字化門店,隨著門店的精細(xì)化運(yùn)營,零售云可以更加精準(zhǔn)地滿足用戶的需求。
(圖:全國第6000家零售云店)
如果說零售云滿足的是用戶對(duì)于品質(zhì)商品的需求,那么拼購則進(jìn)一步以實(shí)惠的價(jià)格擴(kuò)充了商品豐富度。蘇寧拼購直接與拼購村、工廠以及產(chǎn)業(yè)基地進(jìn)行對(duì)接,省去中間環(huán)節(jié),實(shí)現(xiàn)了價(jià)格最低化。
截至今年6月,蘇寧拼購已初步構(gòu)成了由40個(gè)拼購村、23個(gè)產(chǎn)業(yè)基地、85個(gè)拼拼農(nóng)莊以及71個(gè)拼拼工廠組成的“直賣矩陣”。前不久蘇寧拼購?fù)瞥霎a(chǎn)品直賣節(jié),日化、生鮮、水果、美妝、服飾等多種商品都實(shí)現(xiàn)了低價(jià),價(jià)格比傳統(tǒng)模式下的電商購物價(jià)低兩三成,有些甚至達(dá)到了一半以上。
除了商品的質(zhì)量與價(jià)格,服務(wù)一直是下沉市場(chǎng)的痛點(diǎn)。由于下沉市場(chǎng)地理范圍廣、訂單密度低,在配送、安裝、售后等環(huán)節(jié),下沉市場(chǎng)與一二線城市還有很大差距。蘇寧通過不斷升級(jí)物流供應(yīng)鏈服務(wù),滿足下沉市場(chǎng)消費(fèi)者服務(wù)升級(jí)的需求。
蘇寧物流多年來一直持續(xù)布局縣鎮(zhèn)市場(chǎng),再搭配集家電送裝、攬收、清洗等綜合服務(wù)于一體的蘇寧幫客,蘇寧逐步搭建起一張能夠滿足用戶物流、售后、體驗(yàn)等多樣化需求的一體化服務(wù)解決方案。
此外,蘇寧還在物流的時(shí)效性上不斷突破,蘇寧物流目前已覆蓋全國331座城市,其中超過30%的四至六線市場(chǎng),都可實(shí)現(xiàn)半日達(dá)、次日達(dá)、送裝一體化。截至去年底,蘇寧幫客已建設(shè)超1500家,服務(wù)覆蓋30000多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
隨著蘇寧拼購“直賣矩陣”不斷豐富,零售云門店、物流、蘇寧幫客在全國范圍加速布局,越來越多的下沉市場(chǎng)用戶能夠享受到物美價(jià)廉的商品和即時(shí)響應(yīng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
賦能商戶提升經(jīng)營能力、盈利能力
除了商品和服務(wù)的下沉,蘇寧還加大輸出資源,扶持縣鎮(zhèn)青年創(chuàng)業(yè)開店。張近東表示:“下半年要持續(xù)聚焦生態(tài)價(jià)值,線上大力推動(dòng)開放平臺(tái)建設(shè),線下加速零售云、蘇寧小店加盟落地,實(shí)現(xiàn)智慧零售全場(chǎng)景能力開放與資源鏈接,持續(xù)完善提升對(duì)生態(tài)伙伴的服務(wù)。”
截至目前,零售云在全國已經(jīng)開出超過6200家門店,接下來預(yù)計(jì)以翻倍的速度擴(kuò)張,到2021年擴(kuò)張至12000家。提速擴(kuò)張的背后,是蘇寧全面賦能縣鎮(zhèn)零售商,持續(xù)優(yōu)化其經(jīng)營能力、盈利能力。
蘇寧升級(jí)供應(yīng)鏈、組織、運(yùn)營、打法、服務(wù)、金融等能力,向零售云門店全面賦能。零售云通過精細(xì)化運(yùn)營,線下門店實(shí)現(xiàn)了高效率、線上接入蘇寧全場(chǎng)景全品類,并且如今還通過“場(chǎng)景社交+社群+直播”組合模式,有效聚集、獲取流量。
蘇寧零售云借助數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施的搭建,實(shí)現(xiàn)了零售環(huán)節(jié)中的人、貨、場(chǎng)全面數(shù)字化,讓合作伙伴獲得在線在店、全品類多渠道的收益。據(jù)已開店數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示,蘇寧零售云平均單店整體銷售額提升2倍以上,資金周轉(zhuǎn)率提升6倍。
另一方面,蘇寧拼購的定位則是C2B拼團(tuán)第三方社交電商平臺(tái),如今已經(jīng)成為蘇寧在下沉市場(chǎng)的另一大利器。近兩年,蘇寧拼購逐步將原來分散的工廠、農(nóng)戶集中成規(guī)模更大、成本更低、銷路更廣的產(chǎn)業(yè)帶基地,從而為工業(yè)品下行和農(nóng)產(chǎn)品上行暢通渠道,幫助產(chǎn)地商戶、農(nóng)戶精簡中間環(huán)節(jié),爭取利潤最大化。
(圖:蘇寧拼購布局)
日前,張近東在門店探訪時(shí)表示,蘇寧打的不是短期的價(jià)格戰(zhàn),而是長期的價(jià)值戰(zhàn)。在下沉市場(chǎng)的競爭中,同樣如此。蘇寧憑借全域價(jià)值鏈優(yōu)勢(shì),為用戶提供優(yōu)惠價(jià)格和優(yōu)質(zhì)服務(wù),同時(shí)加大核心能力的輸出,賦能合作伙伴。隨著蘇寧全場(chǎng)景零售的成熟,蘇寧要將產(chǎn)品、服務(wù)、以及各類能力下沉,讓下沉市場(chǎng)也能享受到蘇寧的全場(chǎng)景紅利。
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