居然之家李杰：未來會(huì)有更多的家居建材流通渠道生長在洞窩上

　　對(duì)居然之家新零售集團(tuán)副總裁李杰的采訪時(shí)間不長,但采訪內(nèi)容豐富詳實(shí),話語間三個(gè)“意想不到”令人深刻。

　　

 

　　2017年利用投資盡調(diào)的機(jī)會(huì)接觸居然之家時(shí),李杰可能沒有想到,3年后的自己會(huì)成為居然之家的一員。同樣讓他想不到的還有,上線僅10個(gè)月的洞窩平臺(tái),如今已經(jīng)成為GMV破10億元、總單量破10萬,行業(yè)內(nèi)異軍突起的數(shù)字化賦能平臺(tái)。

　　洞窩App于2021年6月正式上線,背靠家居賣場龍頭企業(yè)——居然之家,曾幾何時(shí)被外界看做是居然之家新零售又一轉(zhuǎn)型力作。但李杰卻說,洞窩雖背靠居然之家但自身的定位及價(jià)值是為整個(gè)行業(yè)提供零售流通價(jià)值鏈系列服務(wù)的平臺(tái)。我們目前接入的非居然之家賣場數(shù)量更多,

　　2022年,洞窩平臺(tái)的目標(biāo)是GMV達(dá)到130-150億元,推動(dòng)1000萬用戶用在平臺(tái)上解決家裝問題,業(yè)務(wù)服務(wù)范圍覆蓋30個(gè)城市、200家賣場、30000家品牌商戶,這對(duì)于初創(chuàng)平臺(tái)無疑是個(gè)宏大的目標(biāo),但當(dāng)記者追問李杰,“如此宏大目標(biāo)之下,理想中的家居產(chǎn)業(yè)場景是怎樣的一幅畫面”,他卻讓人意想不到的說:“我和我團(tuán)隊(duì)憧憬非常具象,從2017年在居然之家牽手阿里巴巴時(shí)就埋下種子——要給行業(yè)末端從業(yè)者一個(gè)最低成本觸達(dá)數(shù)字化的路徑。”

　　

 

　　從初出茅廬到二十億平臺(tái)

　　對(duì)于家居家裝市場,2020年正式入行的李杰算是一個(gè)“線下新兵”。來到居然之家前,李杰先后在媒體做采編、在霍尼韋爾做供應(yīng)鏈,隨后開始進(jìn)入電商行業(yè),于2014年加入阿里巴巴,至2020年離職前,任阿里巴巴天貓事業(yè)群新零售總監(jiān)、支付寶事業(yè)群運(yùn)營中心負(fù)責(zé)人,2020年11月,李杰正式加入居然之家出任副總裁,分管數(shù)字化研發(fā)中心。

　　雖然在家居行業(yè)初出茅廬,但李杰說,在阿里巴巴時(shí)就曾負(fù)責(zé)對(duì)居然之家進(jìn)行投資盡調(diào),對(duì)居然之家情況有比較全面的了解。同時(shí),在阿里巴巴天貓事業(yè)群時(shí)也負(fù)責(zé)家居家裝行業(yè)新零售,對(duì)行業(yè)的品牌以及痛點(diǎn)都有一定的經(jīng)驗(yàn)積累。

　　依靠著這些積累和居然之家的資源,洞窩雖然和李杰一樣,在家居行業(yè)也是一個(gè)“初生牛犢”,但從上線開始便以驚人的速度瘋狂生長。據(jù)李杰介紹,截至2022年一季度,上線10個(gè)月的洞窩平臺(tái)GMV近20億元,推動(dòng)300余萬用戶用在平臺(tái)上解決家裝問題,業(yè)務(wù)服務(wù)范圍覆蓋17個(gè)城市、92家賣場、17000家品牌商戶。

　　從服務(wù)居然之家到開放平臺(tái)

　　因?yàn)楸晨烤尤恢��?洞窩自然而然被看做是居然之家發(fā)力新零售的又一線上產(chǎn)品,不過,李杰表示,洞窩是一個(gè)開放的平臺(tái),居然之家只是我們的大客戶,我們不止服務(wù)一家企業(yè),而是要為全國近6000個(gè)家居賣場、數(shù)十萬家居品牌商、代理商、經(jīng)銷商服務(wù)。

　　雖然聲稱自己是開放平臺(tái),但對(duì)于本就在線上業(yè)務(wù)、數(shù)字化業(yè)務(wù)上發(fā)展緩慢的家居行業(yè)企業(yè)而言,還是有不少顧忌,李杰坦言:“大家都知道洞窩背靠居然,怎樣才能放心的將自己的業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)等安心的放在洞窩這個(gè)平臺(tái)上,解決企業(yè)痛點(diǎn),這對(duì)于很多區(qū)域連鎖或單體賣場來講是巨大心理障礙。”

　　李杰表示,這是洞窩短期內(nèi)面臨的巨大難題,對(duì)于加入洞窩平臺(tái)的家居賣場而言,意味著要在一個(gè)開放系統(tǒng)內(nèi)共建共享系統(tǒng)、數(shù)據(jù),“因此,洞窩在面對(duì)這些合作伙伴、服務(wù)對(duì)象時(shí),一方面,要用公信力去保證數(shù)據(jù)的‘私有化’,確保所有在平臺(tái)上‘生長’的賣場數(shù)據(jù)安全,確保敏感數(shù)據(jù)或核心資源性數(shù)據(jù)‘誰生產(chǎn)誰所有誰使用’;另一方面,要利用技術(shù)、產(chǎn)品把平臺(tái)上數(shù)據(jù)做好隔離,并盡可能的為入駐的家居賣場提供業(yè)務(wù)增量,保證家居賣場及品牌商戶獲得切實(shí)賦能”。

　　“這是價(jià)值與風(fēng)險(xiǎn)之間的博弈,顯然,洞窩目前所提供的價(jià)值遠(yuǎn)大于部分家居賣場所擔(dān)心的數(shù)據(jù)風(fēng)險(xiǎn)。從數(shù)據(jù)來看,截至3月底,洞窩平臺(tái)上共計(jì)入駐了92家家居賣場,其中43家是居然之家賣場,49家是非居然之家賣場。”李杰說,“入駐的這些家居賣場我們提供的服務(wù)都是付費(fèi)服務(wù),包括軟件使用費(fèi)、增值服務(wù)費(fèi)等,如果價(jià)值不大,不會(huì)有家居賣場愿意這樣做的”。

　　從遠(yuǎn)大目標(biāo)到不忘初心

　　洞窩的快速壯大與其本地化零售策略的成功不無關(guān)系。李杰表示,本地化零售的概念源自居然之家聯(lián)合天貓平臺(tái)2018年上線的本地化新零售平臺(tái)——同城站,彼時(shí)我們看到有大量高客單價(jià)主材定制、高端家具品類、燈具照明等需求的消費(fèi)者并沒有在天貓平臺(tái)“一鍵買全國”。為此,居然之家推出了同城站,并圍繞著本地的供給和需求做了大量研究和實(shí)踐。

　　“可以說這多年的實(shí)踐為洞窩本地零售模式打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),事實(shí)上,本地零售并不是所謂高精尖的解決方案,而恰恰是圍繞用戶在本地零售場景下,每一個(gè)細(xì)節(jié)痛點(diǎn)去解決問題”,李杰說,“今天洞窩在產(chǎn)品側(cè)、業(yè)務(wù)側(cè)、運(yùn)營側(cè)花費(fèi)最多的精力就是在每一個(gè)用戶覺得不爽的場景上,洞窩不提概念,少談模式,關(guān)注每一個(gè)B端商戶的痛點(diǎn),關(guān)注每一個(gè)c端消費(fèi)者的痛點(diǎn),去解決每一個(gè)細(xì)小而具體的問題。”

　　每天做出小小的改變,洞窩卻擁有著大大的目標(biāo)。按照李杰的計(jì)劃,洞窩今年要實(shí)現(xiàn)130-150億元的GMV,推動(dòng)1000萬用戶用在平臺(tái)上解決家裝問題,業(yè)務(wù)服務(wù)范圍覆蓋30個(gè)城市、200家賣場、30000家品牌商戶。未來幾年,洞窩每年將以不低于200%的速度發(fā)展,在2024年之前實(shí)現(xiàn)“千億銷售、十億營收、百億估值”的發(fā)展目標(biāo)。

　　洞窩目標(biāo)遠(yuǎn)大,但不忘初心。李杰不無感慨的表示,2017年,在為阿里巴巴投資居然之家赴山西做盡職調(diào)查的時(shí)候,與一位商戶的訪談的內(nèi)容至今記憶猶新,這位品牌經(jīng)銷商說,賣家居建材一年投資上千萬卻不知道怎么用新技術(shù)、新方法做全渠道零售。而賣場對(duì)面的一間投資20萬左右的夫妻餐飲店卻能輕易的把店鋪開到網(wǎng)上做外賣,獲得增量訂單。

　　李杰說:“當(dāng)時(shí)這段對(duì)話對(duì)我的沖擊非常大,因?yàn)楹髞砦野l(fā)現(xiàn)這是一個(gè)行業(yè)普遍現(xiàn)象,每一位經(jīng)銷商對(duì)如何做全渠道生意?如何觸達(dá)潛在客戶?首選的渠道平臺(tái)是什么?平臺(tái)核心的運(yùn)營方法論是什么?幫助最大的工具是什么?如何分析貨是不是好賣?如何分析哪些用戶是忠實(shí)群體轉(zhuǎn)化的?基本上沒有人可以回答,一片茫然。”

　　但這些都是數(shù)字化能夠解決的,李杰表示,所以,洞窩從初心出發(fā),希望能夠給這個(gè)行業(yè)的零售經(jīng)營者或者是末端的從業(yè)者,一個(gè)最低成本觸達(dá)數(shù)字化的路徑,這就是整個(gè)洞窩平臺(tái)、洞窩人的價(jià)值主張。

　　

 

　　這個(gè)價(jià)值主張從洞窩App名稱上就能體會(huì)一二,正如洞窩App上線時(shí),有媒體這樣解讀,洞窩的名稱與“懂我”諧音,寓意與服務(wù)對(duì)象達(dá)成默契,而英文Doorverse諧音“Don't worry”,則是在告訴服務(wù)對(duì)象不要擔(dān)憂,你的問題我來幫你解決。